Wie Salesforce CPQ Ihnen helfen kann den SaaS Markt zu erobern

SaaS hat sich in letzter Zeit zu einer äußerst wettbewerbsintensiven Branche entwickelt, und um auf dem Markt zu überleben, muss Ihr Unternehmen mehr als jemals zuvor kämpfen. Die gesündeste Herangehensweise an diese Rivalität ist, sie als Inspiration zu nutzen, um Ihre eigenen Tools proaktiv zu verbessern. Es gibt keinen anderen Weg als die Evolution, und welche Fragen Ihr Unternehmen auch immer hat, Wachstum ist immer eine gute Antwort. SaaS-Unternehmen sind wie Haie: Wenn sie aufhören, sich weiterzuentwickeln, sterben sie.

Salesforce CPQ

Das Spiel gewinnen

Vertrieb ist ein Multiplayer-Spiel, und Ihr Ziel ist es, einen Kunden davon zu überzeugen, in Ihrem Team mitzuspielen. Das ist nicht leicht, da Sie in der Regel nicht wissen, welche Züge Ihre Konkurrenten machen, aber Sie müssen dennoch Entscheidungen auf der Grundlage dieser unvollständigen Informationen treffen. Eine State-of-the-art-Lösung ist entscheidend, um sich einen Vorteil gegenüber Ihren Gegnern zu verschaffen und Ihr Angebot zu personalisieren, damit es das beste auf dem Markt verfügbare wird.

Um große Deals abzuschließen, verhandeln Vertriebsmitarbeiter mit Kunden. Möglicherweise möchten sie zumindest für einige wenige Produkte Preisnachlässe gewähren, und oft möchten Unternehmen Kunden zum Kauf großer Mengen von Artikeln anregen, indem sie ihnen einen mengenabhängigen Rabatt gewähren. Dies könnte ein mühsames Thema werden, wenn Ihr Unternehmen alle Preisen in Spreadsheets speichert. Diese Tabellen durchsuchen zu müssen bremst die Arbeitsabläufe und behindert die Einnahmequellen Ihres Unternehmens. 

Salesforce CPQ erleichtert die Preisgestaltung durch Vereinfachung und Automatisierung des Prozesses. Es bietet mehrere Möglichkeiten an zur Anwendung von an Voraussetzungen geknüpfte Rabatte für Ihre Kunden, die für das gesamte Angebot oder für einzelne Produkte und Produktgruppen festgelegt werden können. Es gibt auch spezielle Arten von Rabatten, die sofort nach dem Auspacken verfügbar sind, wie z. B. Rabattpläne, die mengenabhängige Rabatte generieren und die Preise automatisch anpassen. Auf diese Weise sind alle Ihre Angebote immer präzise und aktuell, was Ihr Unternehmen in den Augen der Kunden zu einem unverzichtbaren Partner macht.

Machen Sie Qualität zu Ihrem Businessplan

In einem zunehmend gesättigten Markt müssen Sie einen Wert bieten, mit dem Sie sich von der Masse abheben und Ihre Marke differenzieren können. Manuelle Prozesse sind dafür nicht der richtige Weg. 

Es ist jedoch immer noch üblich, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seine eigene Version des Angebots hat und das Angebot dann den Kundenbedürfnissen entsprechend manuell ausfüllt. Das ist nicht nur zeitaufwendig, sondern führt auch zu Tippfehlern und anderen menschlichen Fehlern. Ihr Kunde wäre wahrscheinlich nicht begeistert zu hören, dass ein Vertriebsmitarbeiter aufgrund seines Tastaturlayouts 9 mit 0 im Angebot verwechselt hat. Darüber hinaus kann die Wahl der falschen Werte bei der Produktkonfiguration zum Kauf inkompatibler Artikel führen. Solche Fehler werden seitens der Kunden schnell als ein Mangel an Professionalität wahrgenommen und die Folgen können für den Ruf Ihres Unternehmens unwiderruflich sein. 

Um diese Probleme zu vermeiden, bietet CPQ eine breite Palette verschiedener Arten von Produktkonfigurationen an, die Ihren Preis- und Verkaufsanforderungen entsprechen. Darunter finden Sie Bündelungen von Produkten und Automatisierungen wie Produkt-/Preisregeln und Guided Selling, um genaue und aktuelle Angebote zu erstellen. Sie können auch leicht anpassbare PDF-Vorlagen für Angebote konfigurieren, so dass ein Angebotsdokument automatisch direkt aus dem Angebotskontext im System generiert wird. Diese Automatisierungen beschleunigen den Angebotsprozess und erhöhen das Angebotsvolumen der Verkäufer, indem sie Zeit sparen bei  sich wiederholenden Aufgaben. Und wir alle wissen: Zeit ist Geld.

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Glücklich leben bis ans Ende ihrer Tage

Wenn der Kunde schließlich gewonnen ist, möchten Sie ihn so lange wie möglich bei sich behalten, damit Sie den größtmöglichen Gewinn aus dieser Beziehung ziehen können. Eine Sache, die Sie beachten sollten, ist, dass Unternehmen sich im Laufe der Zeit verändern und möglicherweise bestehende Verträge anpassen wollen. Für diesen Fall sollte Ihr Unternehmen flexibel genug sein, um den sich entwickelnden Bedürfnissen des Kunden gerecht zu werden. 

Probleme können entstehen, wenn es keinen Platz gibt, um die potentiellen Änderungen des laufenden Vertrags zu unterstützen, so dass jedes Mal, wenn eine Änderung angewendet werden soll, ein neuer Vertrag von Grund auf erstellt werden muss. Das macht es auch unmöglich, über die Vertragsdaten Berichte zu erstellen oder wichtige Finanzkennzahlen zu erhalten, was die strategischen Finanzentscheidungen eines Unternehmens beeinträchtigen kann. Hinzu kommt, dass SaaS-Produkte in der Regel zeitabhängig sind und erneuert werden müssen – von Ihren Vertriebsmitarbeitern. Wenn diese daran denken müssen, auf Tabellenkalkulationen oder E-Mails zurückzugreifen, um auf dem neuesten Stand zu bleiben, verpassen sie oft das Datum der Erneuerung und verlieren schließlich aufwändig gewonnene Kunden.

Genau deswegen stellt Ihnen Salesforce CPQ Subscription Records zur Verfügung, mit denen Sie die laufenden Abo-Services verfolgen können, die ein Kunde im Laufe der Zeit erworben hat. Sie können auch Vertrags- und Änderungsautomatisierungen konfigurieren, so dass jedes Mal, wenn eine Opportunity gewonnen oder aktualisiert wird, genaue Angebote erstellt werden. Wenn das Datum des Vertragsablaufs kommt, werden durch die Automatisierung für die Pipeline automatisch Verlängerungs-Opportunity und Angebot angelegt. Keine entgangenen Verlängerungen mehr, kein Nachtrauern mehr. 

Sowohl Sie als auch Ihr Kunde werden so für die gesamte Dauer Ihrer Partnerschaft eine gute Zeit haben.

 

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