Warum sind Cross-Selling und Upselling entscheidend für Ihr Geschäft?

Verkauf oder Vertriebseffizienz wird häufig mit der Fähigkeit in Verbindung gebracht, Geschäfte mit neuen Kunden abzuschließen. Infolgedessen werden Marketing- und Vertriebsressourcen in der Regel für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an neue Kunden eingesetzt und erhöhen somit den Kundenstamm und die Einnahmen. Die Gewinnung neuer Kunden ist für ein Unternehmen lebenswichtig, aber ebenso wichtig ist es, zu prüfen, wie Sie den Wert Ihrer bestehenden Kundenbasis maximieren können. Ein Unternehmen könnte stolz darauf sein, eine 20%ige Steigerung des Neugeschäfts zu haben, während es in der Zwischenzeit eine Kündigungsrate von 20% hat (normalerweise nicht gemessen), was kurz gesagt 0% Wachstum bedeutet!

Sehen wir uns an, wie Salesforce CPQ Unternehmen dabei unterstützen kann, effektiver an ihren bestehenden Kundenstamm zu verkaufen.

Die Kosten für Neugeschäfte

Lassen Sie uns gleich zur Sache kommen – neue Geschäfte zu bekommen ist sowohl aus Kosten- als auch aus Zeitsicht teuer. Wenn es um die Kosten geht, gibt es eine wichtige Metrik zu berücksichtigen: CAC (Cost to Acquire a Customer), die Summe der Vertriebs- und Marketingausgaben geteilt durch die Anzahl der Kunden. Das CAC kann mit einer anderen Metrik, dem LTV (Customer Lifetime Value), dem Gesamtertrag, der für einen bestimmten Kunden generiert wird, in Verbindung gebracht werden, um die Gesundheit von wiederkehrenden Geschäften zu messen. Gemäß der Norm muss ein lebensfähiges Geschäft einen LTV haben, der dreimal so hoch ist wie der CAC, und der CAC muss in weniger als 12 Monaten zurückgewonnen werden.

Vernachlässigt ein Unternehmen die potenziellen Einnahmen aus Upselling und Renewal, bedeutet dies, dass das Dreifache des CAC durch das neue Geschäft abgedeckt werden muss. Anstatt also Ihren gesamten Umsatz in einem einzigen Bereich zu bündeln, sollten Sie Upsell & Renewal in Betracht ziehen, um Ihr Einkommen zu diversifizieren!

Die wahrgenommene Komplexität von Upselling und Cross-Selling

Unternehmen sind sich in der Regel bewusst, dass Upselling/Renewals eine weitere Möglichkeit zur Einkommenssteigerung darstellen. In den meisten Fällen gelingt es ihnen nicht, einen effizienten Vertriebsfluss aufzubauen, der grundlegende Fragen beantwortet, wie z. B.

  • Wie ist die aktuelle Struktur meines Kunden?
  • Was ist der derzeitige ARR/MRR?
  • Welchen Betrag soll ich in Rechnung stellen, wenn wir den Preisplan in der Mitte der Vertragslaufzeit aktualisieren? 
  • Was soll erneuert werden?

 

Vertriebsmitarbeiter haben Mühe, sinnvolle Antworten hierauf zu geben. Im Allgemeinen führt dies zu endlosem Wühlen in offiziellen Dokumenten und Diskussionen mit den Verkaufs- und Finanzteams. Eine Art Puzzle aus verstreuten Teilen!

Stellen wir uns vor, dass Ihr Vertrag immer auf dem neuesten Stand ist. Ein Upgrade oder das Aktivieren von Add-ons ist so einfach wie das ABC – Ihr Finanzteam wird darüber informiert, was und wie viel automatisch in Rechnung gestellt werden soll. Das klingt wie ein Traum, nicht wahr? Lassen Sie uns sehen, wie CPQ Träume wahr werden lässt!

Digitalisieren Sie Ihren Vertrag

Digitalisierung ist das Schlüsselwort.

Salesforce CPQ erstellt aus dem Angebot, das von Ihrem Kunden unterzeichnet wurde, einen Vertrag mit Assets (Materialien) & Abonnements (wiederkehrende Produkte). Alle Aspekte wie Menge, Start-/Enddatum, Abrechnungshäufigkeit, Listenpreis, Rabatte sind auf Knopfdruck verfügbar.

Sie deckt nicht nur das Hauptprodukt ab, das Ihr Kunde gekauft hat (z. B. Preisplan oder Lizenz), sondern auch alle Add-Ons oder Funktionen, die Teil Ihres Produktkatalogs sind (Garantien, Service Level Support usw.).

Man kann jederzeit nachschauen und Berichte darüber erstellen, wie das aktuelle Angebot für einen bestimmten Kunden aussieht, schnell ein Angebot für eine zusätzliche Laufzeit einschließlich zusätzlicher Lizenzen erstellen und einige Add-Ons aktivieren. Die ganze Komplexität findet hinter den Kulissen statt, so dass sich Ihr Vertriebsmitarbeiter auf das Wesentliche konzentrieren kann – den Verkauf geeigneter Produkte an Ihre Kunden!

Was kann CPQ noch für Sie tun?

  • Automatische Renewals: Automatisch erstelltes Renewal-Angebot, das sofort an Ihren Kunden gesendet werden kann
  • Vertragspreise: Erfassen Sie die mit den Kunden vereinbarten Preise und Rabatte, damit sie während der Angebotserstellung automatisch angewendet werden
  • Renewal Pricing: steuern Sie Ihre Preis- und Rabattpolitik und minimieren Sie die Abwanderungsrate
  • Dauerhafte Verträge: Ihr Vertrag bleibt aktiv, bis Ihr Kunde kündigt.

 

Noch etwas

Nehmen wir an, dass Ihr Prozess des Vertragsmanagements reibungslos funktioniert. Verlängerungen, Upselling und Cross-Selling funktionieren problemlos, und Ihr Umsatz mit bestehenden Kunden ist erheblich gestiegen. Es ist der richtige Zeitpunkt, einen Schritt nach vorn zu machen und Ihre Kunden in Ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter umzuwandeln!

Wenn sich Ihre Kunden in Ihrer Community oder mobilen Anwendung anmelden, sehen sie auf einen Blick, wie viele Lizenzen sie erworben haben oder welche Add-ons ein- oder ausgeschaltet sind. Mit nur wenigen Klicks können sie die Anzahl der Lizenzen erhöhen oder 2 Add-Ons aktivieren. Das PDF-Dokument des Vertrags mit den Einzelheiten der Änderung und den damit verbundenen Kosten wird angezeigt und steht zur elektronischen Unterzeichnung bereit. Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, werden die zusätzlichen Lizenzen und Add-ons automatisch bereitgestellt, und Ihr Kunde erhält eine E-Mail mit der Rechnung im Anhang. Klingt wie ein Traum, aber Salesforce CPQ macht diesen Traum wirklich wahr!

 

Lassen Sie uns über die Implementierung von CPQ in Ihrem Unternehmen sprechen – kontaktieren Sie uns!

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Ein Artikel von Xavier Marette.