Salesforce CPQ für die MedTech-Branche

Wenn es eine Abkürzung gäbe, die Ihre Verkaufszahlen sofort erhöht, die Sie Geld sparen lässt, den Wert Ihres Produkts steigert und die Produktivität verbessert, würden Sie sie nutzen? Salesforce CPQ (Konfigurieren, Preis, Angebot) ist die ideale Abkürzung dafür.Die MedTech-Branche verändert und entwickelt sich ständig weiter. Wenn neue Produkte eingeführt werden und sich die Bedürfnisse der Verbraucher ändern, müssen Unternehmen bereit sein, sich zu ändern, um den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden. Salesforce CPQ ist ein Vertriebstool, mit dem schnell und präzise Angebote für Kunden erstellt werden können. 

Sie sind sich nicht sicher, ob Salesforce CPQ das Richtige für Ihr Unternehmen ist? Lesen Sie weiter, um zu sehen und zu prüfen, ob Ihr Unternehmen von Salesforce CPQ profitieren könnte oder nicht.

Salesforce CPQ ist ein robustes und leistungsstarkes Tool, das für Unternehmen aller Branchen vorgesehen ist. Unternehmen des Gesundheitssektors und der Medizin sind dafür besonders gut geeignet, weil sie eine maßgeschneiderte Anwendung erstellen können, mit der sie die Lead-to-Cash-Zeitachse beschleunigen und schneller wachsen können. Von Unternehmen für medizinische Geräte und Krankenversicherungen bis hin zu Apotheken – CPQ hat in allen Arten von Gesundheitsorganisationen seinen Platz.

Vor einer Dekade genoss die Medizinprodukte- und Diagnostikindustrie (MedTech) ein jährliches Umsatzwachstum von über 10% in Europa. In letzter Zeit ist dieser Wert um mehr als die Hälfte gefallen.. Es gibt mehrere Faktoren, die sich auf das Wachstum auswirken, von veränderten Kundenerwartungen bis hin zu komplexeren Entscheidungsprozessen. Die Verkaufszyklen werden mehr in die Länge gezogen, was zu einem langsameren Umsatzwachstum führt. Für die kommenden Jahre wird prognostiziert, dass das Wachstum von Umfang an Verkäufen getrieben wird. Um auf dem Wachstumspfad zu bleiben, müssen Medizintechnik- und Diagnostikunternehmen daher Möglichkeiten identifizieren, um Veränderungen in den Kaufmethoden und Verkaufsprozessen entgegenzuwirken. Wo beginnen Sie also mit der Transformation und wie bewegen Sie sich mit der Rhythmus der Wirtschaft? Um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, müssen Sie sich mit der Verbesserung der operative Leistungsfähigkeit, der Einführung innovativer Geschäftsmodelle und dem tieferen Eintauchen in das Thema Daten und deren Analysierung befassen.

 

Steigerung der betrieblichen Effizienz

Ein hoher Prozentsatz der Vertriebs- und allgemeinen Verwaltungskosten kann auf Probleme bei der Produktivität im Vertrieb hinweisen. Produktivitätsprobleme entstehen dadurch, dass Vertriebsmitarbeiter Produkt- und Preisinformationen manuell nachschlagen müssen und wertvolle Vertriebszeit für administrative Aufgaben aufgewendet wird.

Mit fortschrittlicher Produktkonfiguration, Vertragsmanagement und Automatisierung der Preisberechnung können wir hier bei Cloudity Ihnen helfen, die Zeit zu reduzieren, die Sie mit der Zusammenstellung eines korrekten Angebots verschwenden. Gemeinsam können wir mit CPQ die Gefahr beseitigen, dass Mitarbeiter mit fehlerhaften Konfigurationen Angebote erstellen oder vergessen, Produktschulung und Support zu berücksichtigen. Wir können Ihnen Stunden von administrativer Arbeit abnehmen, die Ihre Mitarbeiter dann wieder in Vertriebsaktivitäten und Ihr Operations-Team wieder in das Geschäft investieren können. Die Verbesserung der Produktivität schafft einen reibungslosen Verkauf für Ihre Vertreter und ein besseres Einkaufserlebnis für Ihre Kunden.

Wachsender Wettbewerb und neue Vorschriften auf dem Markt verlangen nach Effizienz, um gesunde Margen zu erzielen und das Wachstum aufrechtzuerhalten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter keine Einschränkungen bei der Rabattierung haben, sind Sie mit dramatischen Preisschwankungen und oft auch mit sinkenden Margen konfrontiert.

 

Innovative Geschäftsmodelle in MedTech

Auf einem Markt, der extrem preisbewusst ist, müssen Sie festlegen, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen differenzieren können. Ein kürzlich veröffentlichter Bericht der Boston Consulting Group schätzt, dass der Markt für MedTech-Dienstleistungen um etwa 50 % wachsen wird, von 50 Milliarden Dollar auf 75 Milliarden Dollar. Hochwertige Angebote sind für viele Krankenhäuser und Pflegedienstleister zum entscheidenden Faktor geworden. Es geht nicht mehr nur um das Produkt – Dienstleistungen, Garantien und Abonnements für Verbrauchsmaterialien müssen ein wichtiger Teil Ihrer Vermarktungsstrategie sein. Die Erstellung einer ganzheitlichen Lösung hat gegenüber der Konzentration auf das Produkt einen zweifachen Vorteil. Erstens bietet sie dem Kunden einen greifbaren Wert. Zweitens baut sie eine wiederkehrende Einnahmequelle auf, die für einen stetigen Cashflow sorgt. Wenn Sie anfangen, über neue Einnahmequellen nachzudenken, stellen Sie sicher, dass Sie über die Infrastruktur verfügen, um die wiederkehrende Natur von Einnahmen zu verwalten.

Angebote und Verträge enden nicht bei den Produkten. Durch die Erstellung von Serviceverträgen mit CPQ können Sie Ihre Service-Einnahmen steigern und haben einen vollständigen Einblick in die jeweiligen Berechtigungen für die Produkte und das Case-Management. Exzellenter Service kann zu einem richtigen Ursprung von Wettbewerbsvorteilen werden und gleichzeitig eine zusätzliche Einnahmequelle darstellen.

 

Daten & Analytik

Auf der Führungsebene stellt der Mangel an Echtzeit-Einblick in den durchschnittlichen Verkaufspreis, Rabatt-Trends und Verkaufsprognosen eine Herausforderung dar, kluge Entscheidungen für die Ressourcenzuweisung innerhalb bestimmter Märkte und Regionen zu treffen. Marktinformationen über den Produktumsatz nach Produktlinie, Kanal oder Region helfen den Vertriebsleitern, klügere Entscheidungen zu treffen.

Mit all Ihren Verkaufsdaten auf einer einzigen Plattform bieten wir dem Management einen Einblick in Preis- und Rabattdaten, auf die es noch nie zuvor Zugriff hatte – und das ermöglicht den Führungskräften, ihr Geschäftsmodell entsprechend den Anforderungen zu verändern, die zum Gewinnen erforderlich sind. Entscheidungen können auf der Grundlage von Daten wie dem durchschnittlichen Verkaufspreis auf bestimmten Märkten oder in bestimmten Regionen getroffen werden. Sie können Ihre begrenzten Ressourcen und Budgets auf die Märkte konzentrieren, in denen sich die größten Chancen bieten. Gleichzeitig ermöglicht CPQ dem Vertrieb Einblick in die vertraglich vereinbarten Preise. Wenn Vertriebsmitarbeiter die erforderlichen Vertrags- und Preisinformationen für alle Gesundheitseinrichtungen innerhalb desselben Netzwerks erhalten, haben sie bei Preisverhandlungen eine wesentlich bessere Position. Ein genauerer Einblick hilft hnen auch, Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen.

 

WIE SALESFORCE CPQ FUNKTIONIERT?

Salesforce CPQ, von Cloudity konfiguriert, verwendet vorprogrammierte Schemata zur schnellen Erstellung von Angeboten. Normalerweise muss sich ein Vertriebsteam entscheiden, ob es Stunden damit verbringt, einem Kunden ein genaues Angebot zu erstellen, oder ob es ein schnelles Angebot abgeben soll – was häufig zu falschen Preisen oder nicht genehmigten Rabatten führt. CPQ verwendet vordefinierte Regeln zur Berücksichtigung jeder Konfiguration, jedes Preises, jedes Rabatts und aller Szenarien, um ein genaues Angebot zu erstellen, das sowohl den Kunden als auch den CFO zufrieden stellt.

 

C steht für Configure

Selten passt eine Größe für alle. Ein guter Verkäufer führt die Kunden zum besten Mix aus Produkten und Dienstleistungen, um ihre Probleme zu lösen. CPQ-Software ermöglicht es diesen Verkäufern, einzigartige Kombinationen je nach Bedarf, Unternehmensgröße und anderen relevanten Faktoren zu konfigurieren. Sie schlägt sogar geeignete Add-ons vor, wie zusätzliche Schulungen, erweiterte Serviceverträge oder ergänzende Produkte.

 

P steht für Preis

Wie oft verkaufen Sie zum Listenpreis? Vielleicht bieten Sie spezielle Bundles oder Volumenpreise an, oder vielleicht gewähren Sie zusätzliche Rabatte, um einen Vertragsabschluss zu versüßen. Den Überblick über die aktuellen Preise und Rabatte zu behalten, kann ein großes Problem sein. Und es kann für das Endergebnis vernichtend sein, wenn Rabatte falsch oder uneinheitlich angewandt werden. CPQ hilft bei der Verwaltung der Preisgestaltung für all Ihre Produkte und Dienstleistungen. Erweiterte Preisgestaltungsregeln können festgelegt werden, um Mengenrabatte, prozentuale Anteile an den Gesamtabonnements, vorverhandelte Vertragspreise sowie Kanal- und Partnerpreise zu verwalten.

 

Q steht für Quote

Sobald die Vertriebsmitarbeiter ein Angebot abgegeben haben, sollten sie sich auf den Abschluss konzentrieren. Sie wollen sich keine Sorgen machen, dass sie ein Geschäft aufgrund eines Preisfehlers oder eines schlecht formatierten Angebotsdokuments verlieren könnten. Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Angebote manuell erstellen, riskieren sie Tippfehler, falsche Schriftarten usw., was dazu führen kann, dass ein Interessent den Vertreter für unprofessionell oder schlimmer noch für sorglos hält. Mit CPQ kann ein Vertriebsmitarbeiter schnell ein Angebot erstellen, es per E-Mail versenden und sogar Optionen für die elektronische Unterschrift integrieren, um das Geschäft mit nur wenigen Klicks abzuschließen.

Die Herausforderungen des Marktes unterstreichen die Notwendigkeit für MedTech-Unternehmen, Automatisierung und künstliche Intelligenz in ihre Verkaufsprozesse einzubringen. Salesforce CPQ hilft bei der Erstellung von Preisrabatten, beim Aufbau vertragsgemäßer Preisgestaltung und bei der Steigerung der Vertriebsproduktivität. 

 

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