CPQ als zentralisiertes Werkzeug für den indirekten Vertrieb

Multi-Channel-Vertrieb

Lassen Sie uns über Multi-Channel-Vertrieb sprechen. Der Verkauf über Drittpartner (häufig Händler und Reseller) ist ein typisches Geschäftsmodell, insbesondere in der IT-Branche. Sehen wir uns die Funktionalität von Salesforce am Beispiel des IT-Lizenzgeschäfts an. 

Akteure im Multi-Channel-Vertrieb

In dem Modell, in dem die Verkaufsverhandlungen über Kanäle abgewickelt werden, nehmen wir die folgenden Parteien an:

  • Lizenzgeber (eine Partei, die die Waren herstellt, die dann an den Händler verkauft werden)
  • Händler
  • Reseller

 

Der Lizenzgeber arbeitet sehr eng mit dem Händler als direktem Partner zusammen, der die Waren liefert. Die Rolle des Händlers in diesem Prozess besteht darin, die Waren vom Lizenzgeber zu kaufen und sie dann an die Reseller zu verteilen. Häufig übernimmt der Händler auch das Produktmarketing. Aufgrund des exklusiven Charakters der Beziehung zwischen Händler und Lizenzgeber werden auch die Produktverfügbarkeit und die Preise auf dem jeweiligen Markt festgelegt. Normalerweise haben wir nicht mehr als einige Händler, die in einem bestimmten Gebiet tätig sind. Es gibt Unternehmen mit einem Standard-Händler, der einem Land, einer Region oder einem Produkttyp zugeordnet ist. 

Händler halten den von den Lizenzanbietern gekauften Lizenzbestand für Reseller zur Verfügung. Die Rolle des Resellers besteht auch darin, die Lizenzen zu verteilen, aber auf granularer Ebene – Reseller stellen Lizenzen für Endbenutzer zur Verfügung. Die Aufgabe des Resellers ist es, den Endbenutzer zu finden und Lizenzen zu verkaufen, wobei er eine gewisse Reseller-Marge erzielt.

Der Schlüssel für die effektive Durchführung des Multi-Channel-Vertriebs ist eine enge Zusammenarbeit zwischen jeder der beschriebenen Parteien, die Informationen über Angebote, Partnerschaftsvereinbarungen und Bestellungen mit den anderen beteiligten Parteien austauschen müssen. Unternehmen sehen sich jedoch oft mit Herausforderungen beim Informationsfluss in einer solchen Konstellation konfrontiert, was zu Ineffizienz, zu niedrigeren Verkäufen oder Preisen, und zu Rabattfehlern führen kann.

Die Lösung

Dieses Geschäftsszenario ist ein hervorragender Anwendungsfall für Salesforce CPQ in Kombination mit der Salesforce Partner Community. Es verschafft Ihnen einen hervorragenden Überblick über Ihr Unternehmen und kann eine effiziente Methode zur Förderung Ihres Multi-Channel-Vertriebs sein. 

Zusammenarbeit

Mit der Salesforce Partner Community erhalten Sie einen vollständigen Überblick über Ihr Unternehmen. Die direkte Zusammenarbeit zwischen Resellern, Partnern und Channel-Managern wird auf einer Plattform vereinheitlicht. Jede Partei hat bei Bedarf Zugriff auf die wichtigsten Daten.

Rabattverwaltung

Salesforce CPQ bietet sofort einsatzbereite Funktionen, die die richtige Lösung für das Rabattmanagement darstellen. Die Angebote, die für Reseller (oder von den Resellern selbst!) erstellt werden, erhalten angemessene Rabatte auf der Grundlage der Vereinbarungen, die im System gespeichert sind. Händler- oder Reseller-Rabatte werden dynamisch zugewiesen und berechnet. Beide Seiten haben klare Informationen über den Rabatt und die Marge, die sie erhalten können!

Angebote

Wenn Sie die Partner-Community mit Salesforce CPQ kombinieren, können Sie den CPQ-Zeilen-Editor für Community-Benutzer freigeben und Ihre Partner veranlassen, die Angebote für Sie zu erstellen! Die Partner können sogar Bestellungen direkt in Ihrem System aufgeben! Darüber hinaus können Sie den Multi-Channel-Vertrieb fördern, indem Sie Partner-Marketingaktivitäten oder Partner-Rabattprogramme (z. B. zusätzliche Rabatte für spezielle Volumenaufträge) direkt von Salesforce aus ausführen.

Integration von Vertriebsprozessen

Salesforce CPQ unterstützt out-of-the-box auch den wichtigen Prozess des Vertragsmanagements. Die Verlängerungsangebote, die automatisch für auslaufende Aufträge erstellt werden, warten darauf, dass sie von Partnern akzeptiert und erneut bestellt werden! Mit dem von Salesforce CPQ bereitgestellten Änderungsablauf können Sie auch die laufenden Aufträge verwalten!

 

Lassen Sie uns über die Rechnungsstellung und die Implementierung von Salesforce CPQ in Ihrem Unternehmen sprechen. Kontaktieren Sie uns!

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Artikel von Paweł Zagraba